中国居住服务平台第一股是如何降生的？

本文摘要：以2019GTV权衡，一个贝壳=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。2016年准备投贝壳找房时（其时还是链家），华兴资本原来只准备跟投，但领投机构暂时退却，包凡亲自拍板让华兴顶了上去。之后再回首这段历史，包凡说贝壳找房是这五年以来他所知道的工业互联网领域内最乐成的案例之一，它“真正是从线下开始革新整个行业的”。 厥后，投资圈甚至把居住服务领域看成一个单独赛道去论断，而贝壳找房似乎是一个必选项。

以2019GTV权衡，一个贝壳=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。2016年准备投贝壳找房时（其时还是链家），华兴资本原来只准备跟投，但领投机构暂时退却，包凡亲自拍板让华兴顶了上去。之后再回首这段历史，包凡说贝壳找房是这五年以来他所知道的工业互联网领域内最乐成的案例之一，它“真正是从线下开始革新整个行业的”。

厥后，投资圈甚至把居住服务领域看成一个单独赛道去论断，而贝壳找房似乎是一个必选项。7月24日，贝壳找房（股票代码“BEKE”）正式提交招股书，即将登陆纽交所，站上浪尖上，已俨然一个巨头姿态。据最新统计数据，在海内各种可以对比的平台中，贝壳找房的GTV已经位居第二位，仅次于淘宝，而高于拼多多、美团、京东、携程等互联网平台。以2019年GTV来权衡，一个贝壳找房=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。

这是平台模式的价值红利，也是住这个赛道究竟有多大的最佳注解。此时的贝壳从已往的链家转型而来，刚适才两年。它的建立时间比拼多多晚出发两年半，比美团晚出发七年，根据企业生命周期判断，它还正处于快速增恒久，有更多潜力等候挖掘。

左晖创业20年，从链家到贝壳时代都带有鲜明的“左晖色彩”。据招股书显示，贝壳找房首创人、董事长左晖持股（B类普通股）占比28.9%，但由于部门持有A类普通股的股东将投票权授予左晖署理，因此左晖实际获得的投票权将凌驾50%，这会让贝壳找房在上市后依然保留左晖式的底色。

低频赛道也能长出来大家伙一年前的时候，已经没有人怀疑贝壳找房可以走得更快。贝壳找房曝光的D轮融资中，腾讯作为战略投资人领投8亿美金，贝壳也顺理成章的入驻微信“九宫格”。

随后，软银，腾讯，高瓴，红杉一同追加凌驾24亿美元的投资。不到一年之内完成两轮超级融资，所有人都在等候贝壳找到的下一个行动：上市。

2020年7月24日，贝壳找房正式向美国证券生意业务委员会(SEC)递交招股书，招股书显示，2018年贝壳GTV实现11531亿元人民币，2019年则突破20000亿人民币大关，提高至21280亿元人民币，同比增长84.5%，一年时间增长近万亿。从2019年的GTV来看，贝壳已成为海内生意业务规模排在头位的房产生意业务和服务平台，以及中国排名很是靠前的商业平台。在贝壳找房以往的投资人名单中，不仅包罗软银、腾讯、华兴资本、高瓴资本、红杉资本、源码投资等在互联网领域投资“各处着花”的投资人，也包罗融创、万科、碧桂园创投等传统地产企业股东。

投资贝壳找房之前，华兴资本已经在“食行”三大领域深度结构，在“食”的赛道跟投了美团点评，在“住”内里投了滴滴出行。“衣”的领域是阿里系的大本营，而阿里系的蚂蚁金服是华兴资本的基石投资者。

只剩下“住”的大偏向中，华兴资本进入居住领域考察了半年多，包凡说，“住”是一个相当低频的生意业务，需要很重度的服务，最重要的基础是信任，在这个场景中，贝壳是做得最好的。见惯了互联网创业的投资人，喜欢那些对原本市场能够发生结构性打击的项目。高瓴资本投出Airbnb、蓝月亮、滴滴出行、美团、蔚来汽车、美中宜和等案例之后，总结出一个“哑铃理论”，哑铃的一端是科技企业，另一端是实体企业，高瓴资本把自己界说为创新的催化剂，来促进这两段的融合，而贝壳找房在传统居住领域的科技创新很是切合高瓴资本的要求。

高瓴资本首创人兼CEO张磊认为，贝壳找房就是哑铃理论的“一个完美实践”，“大居住市场正利益于消费互联网和工业互联网融合的前沿，一旦具有向导职位的企业彻底拥抱工业新变化，技术必将催生出‘超级物种’。”在建立迄今两年多的时间内，贝壳找房进入103个都会，将平台延伸到4.2万家门店，改变了45万经纪人的作业方式和百万人的买房体验——仅天天的VR线上浏览量就凌驾15万次。2019年，贝壳找房平台完成了凌驾220万笔房产生意业务，发生了21280亿元成交总额，相比2018年增长了84.5%。

2017年贝壳总收入为255亿元人民币，2018年增加12.3％到达286亿元，2019年再进一步增长60.6％至460亿元人民币。只管有高GTV且增长迅猛，但居住领域的吸睛度和洽感度远低于“衣食行”这些国民行业，这说明晰两个问题：居住入口的互联网化才刚刚开始，虽然这个领域有很高的生意业务额，但还不到巨头们开始扫除战场的阶段；另一方面，贝壳的模式还没有被充实明白，多数人还没有预见居住服务行业未来20年将会发生的剧变。但贝壳找房能做乐成，实际上就预示着传统中介的巅峰期已往了，市场有自己的选择。

在贝壳平台降生之初，贝壳找房CEO彭永东曾经说，十年之后居住服务领域的前十大品牌可能有一半多都还没有泛起，贝壳找房除了自己做大，也会加速经纪领域的进化，培植那些可能成为大品牌的公司。行业面临剧变，一些有潜力的公司也希望借助贝壳平台的赋能加速长大。从2018年9月与贝壳互助至今，富房门店从100多家增至近600家，经纪人从1000人增至逾5000人。规模快速生长，人和店的平均收益也获得了提升，仅今年1-4月，富房的店均佣金就比去年底提升了28%。

而入驻贝壳平台的门店数量在两年的时间内增长了166%。停止2020年6月，贝壳找房的GTV、互助门店数量、MAU三方面在赛道内已经取得领先。在资本市场，贝壳找房也是这个赛道中融资额最多的玩家。

此前在美上市的58同城和房多多两家平台公司上市时划分融资1.74亿美元和7254万美元，三者有显着差距。而在市值方面的差距更为显着，贝壳找房上市前估值已超百亿美金，已经在美上市的房产服务类企业中，58同城安居客市值83亿美元，房多多市值7.2亿美元，房天下市值1.1亿美元，最近一年上市的长租公寓企业蛋壳公寓最新市值16.7亿美元，青客公寓市值4.3亿美元，均不及贝壳找房。没有对标企业贝壳找房上市前没有对标企业。

在走到资本市场时，大家都想依照一个可以对标的企业或模式来界说贝壳，但在商业模式上贝壳是一个全新的类型，没有同类体，之前被大家认定是竞争对手的58同城、房天下不是，中原地产、我爱我家等传统房产中介也不是，甚至外洋的Zillow、Compass也无法完全对标。“贝壳很难被界说”，就像贝壳找房CEO彭永东评价的，贝壳找房是“和自己较量”，通过从链家ACN系统进化而来的平台模式，引刊行业结构的本质性变化。在贝壳找房建立之前，海内的房产服务平台多以收取端口费和广告费为主要盈利方式，经纪人向平台支付一定用度，用来购置流量和曝光，而平台上的房源信息都是由经纪人公布的，平台和经纪人、品牌之间只是单纯的商业互助关系，相互独立，各自有明确的界限。而贝壳找房模式中，平台和入驻品牌、经纪人之间是充实的信息共享和互助关系，平台基于ACN模式让各方到场到同一单生意业务中，并有大量的跨品牌、差别经纪人协作完成生意业务，然后根据各角色在各环节的孝敬率举行佣金分成。

平台不止是提供商机，而是完全到场到生意业务中，通过平台组成一个强绑定的生意业务服务同盟体。因为平台全程到场生意业务，用户和贝壳找房的联系就更精密，在平台上可以的停留时间更长，体验完整度更高。在生意业务端的深度切入，与贝壳自线下而线上的发展历程有直接关系。2014年，是个互联网大年，O2O领域的竞争异常猛烈。

滴滴和快的争夺打车出行入口，日均烧钱过亿；美团和饿了么抢占外卖份额，周围群狼环伺。以腾讯和阿里巴巴两大巨头为焦点，所有互联网公司都在争夺细分领域的入口。垂直行业的重要性就是在这个时期被看到的。高瓴资本首创人兼CEO张磊说，消费互联网时代是赢家通吃，尔后新技术的红利转向工业互联网，开始向纵深（垂直）渗透。

2014年，互联网公司开始从线上切入到房产服务领域，最先泛起的爱屋及屋、房多多、Q房网向线下提倡猛烈打击，同时租赁领域也有107间等“免费平台”次第上线，制造了近十年最惨烈的一场大战。“房产经纪互联网曾降生过爱屋及乌等纯正互联网基因的品牌，并从线上延伸到线下，主要计谋为自营或毗连线下门店，同时以超低中介费率吸引消费者”，中国社科院财经战略研究院互联网经济研究室主任李勇坚说，但这些平台“因为无法兼顾消费者信任与平台上经纪服务者的双重信任，而在快速生长中逐渐走向消灭甚至消亡。”链家赢下战争，但这次互联网“雄师演”也给了链家等传统中介一个教训，贝壳找房的模式雏形就是今后发酵的。左晖说，工业互联网的事早晚是要做的，如果链家（贝壳找房）不做，就会有别人出来做。

2014年，彭永东敏捷上任链家网CEO，并在之后的三年中数次调整效果，将自如独立运营，把链家的线下业务纳入链家网治理，在完成线下线上“同一中枢”的时候，强化了线上平台的职位。之后，链家并购德佑，实验了直营门店和跨品牌门店之间团结生意业务的可能性，将平台、差别品牌、ACN协作生意业务网络“捋顺”到同一单生意业务中，贝壳找房模式才真正跑通了。从降生历程看，贝壳找房的模式是基于生意业务服务自己的，平台、品牌、经纪人之间全部围绕生意业务自己举行分工，再加上链家的强运营能力和现成的ACN协作生意业务规则，让贝壳找房的模式在实际生意业务体验中就像是一个消费者只对接了一家企业，并不需要多头相同。

而海内其它平台，如58同城和房天下，给用户端的体验则是：它们只卖力信息展示和导流商机，一旦生意业务进入到线下环节，他们和房产经纪公司之间仍需要重新建设信任。李勇坚认为，在二手房生意业务历程中，客户对经纪公司及经纪人之间的信任是一个很是重要的点。贝壳找房作为一个平台，必须以其自身的信誉对平台上的经纪公司及经纪人的行为举行信任背书。在这个意义上，贝壳找房平台充当了网守（gatekeeper）的作用，有效地充当了数字市场的基础设施，推动了二手房生意业务的互联网化。

这在互联网平台中很是常见。例如，网约车与黑车的一个重要区别是网约车通过对司机等举行配景观察，并将价钱、线路等信息公然透明，解决了搭客对司机及网约车的信任问题。海内鱼龙混杂的经纪行业也无法照搬美国的平台和独立经纪人模式，所以，贝壳找房的目的很明确，就是要改变这个行业，让买房变简朴。

左晖的计划也是从“兼顾消费者信任与平台上经纪服务者的双重信任”开始改变这个领域的行业情况，降低差别品牌之间恶性竞争的可能性，推动良性竞合，从而提升服务体验和资源使用效率。停止现在，贝壳找房用真房源建设了包罗2.26亿套房源信息的楼盘字典库，还顺便让它成为海内最大的房产数据平台。这种全面互助、有限竞争的平台思维，也改变了40多万经纪人的作业方式。“如果一个行业自己的结构不发生本质性变化，这个行业的效率也很难发生本质性改善，陈旧的历史依然会重复。

”彭永东在2019年2月给员工的一封信中写道，“之于我们所处的居住行业，这个原理再浅显不外。”2019年贝壳实现VR看房4.2亿次，总时长2300万小时，2020年第二季度，平台天天平均约有15.9万次VR线上浏览量。打透居住服务链条，再重构这个链条贝壳找房和传统中介的差别还在于，贝壳是围绕用户而建设生意业务机制的，它开放了所有房源信息给用户，未来用户还可以点名指定某个经纪人服务。而在传统中介模式中，房源端和用户端都是公司或经纪人的“私产”，一切为利益划分而设置。

左晖称之为平台所必须的“配合的价值观”，为的是在高风险的生意业务中，经纪人可以不牺牲消费者的利益。为了让信息、服务都变得尺度、透明，贝壳找房把房源信息切分成400多个维度举行形貌，还对每个服务行动举行“一帧一帧”分析，拆解陋习范行动，然后再“拉网格”，铺网络化体系，最终让消费者成为贝壳找房的重度用户。

这套细化后的服务网，席卷了线上和线下所有部门，平台、品牌、经纪人的协作分工也很是明确。线下+线上两张网，搭载ACN协作网络的算法，也组成了平台未来生长空间，“双网双核”配合驱动贝壳的高速生长。线下网络：“以社区为中心的线下门店网络”在线下，招股书数据显示贝壳平台进驻了全国103个都会，毗连了265个新经纪品牌的凌驾45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

线下网络化，主要是为相识决看房效率的问题。通过高度分工，解放有履历的经纪人，同时因为分工，也才有可能插入VR、金融等服务环节，并让每个环节变得专业化，同时能够笼罩更多的商圈。线上网络：“数据与技术驱动的线上运营网络”在线上，贝壳通过数据、生意业务流程、服务质量的数字化与尺度化，搭建起“数据与技术驱动的线上运营网络”，资助消费者做出更精准的决议，促进平台服务者互惠协作，提升行业效率。

房产是低频、非标产物，线上做多，是为了线下可以做少，最关键的内容是信息和便捷性，VR等技术工具和经纪人打分都是为了淘汰用户买房障碍服务的，让用户感受生意业务变精准和简朴了。“线上网络”大幅提升线下作业的效率与品质，“线下网络”资助业主、客户与贝壳发生更多的交互与毗连，沉淀行为数据。二者相互反哺，形成生态正循环。

贝壳将这种对传统服务工业的革新思路称为“Agent+Engineer”， 即“A+E”——E将数据打造成工具，不停为A赋能，资助其为消费者提供更好的服务。这句话可以翻译为这样的画面：在贝壳，一个码农法式员和一位房产经纪人可以完美缝合于平台，配合为一个客户服务。

ACN中国的房产生意业务服务市场辽阔，但由于基础设施单薄，从业者与消费者的体验、效率始终难以有效提高。贝壳构建起ACN（Agent Cooperation Network，经纪人互助网络），重新界说服务者之间的关系。作为贝壳平台底层操作系统，ACN毗连差别品牌、经纪人，资助服务者高效互助、共享乐成，进而为客户提供更优质、更便捷的服务。

ACN其实是有原型的，它与美国的MLS（Multiple Listing Service，房源共享系统）类似，可是ACN是难过的中国本土企业缔造的、解决中国本土工业问题的中国式解法。经由链家和贝壳多年来的连续革新，ACN从对效率的提升、线上线下互动等方面已全面逾越MLS。招股书披露，ACN对于房产生意业务行业作业效率提升显著：2019年，贝壳平台上凌驾70%的存量房生意业务都是通过ACN跨店互助完成的。

以店均存量房GTV计，贝壳的效率已到达行业平均水平的1.6倍，贝壳平台毗连门店的店均GTV也由2018年下半年的1090万元，增长至2019年下半年的2030万元，增幅高达86.2%。平台平台不只是线上，是对整个B端和小B的协调能力，自己成为“基建”的能力。随着贝壳找房“能力圈”的不停扩大，贝壳的基础设施正在助力越来越多的行业到场者改善自身业务、提高服务质量和效率。

例如在新房领域，招股书数据显示，2019年贝壳平台新房生意业务GTV实现7476亿人民币，达2018年2808亿人民币的近3倍。而据CIC陈诉，根据GTV盘算，中国新房销售的经纪服务渗透率预计会从2019年的25.5%进一步上升到2024年的42.5%——平台功不行没。从链家到贝壳，是“垂直——平台”的历程，如今，贝壳又在通过两张网、ACN和再进入到垂直领域，复制垂直——平台——垂直的历程，拿下更多与居住相关的市场。

在这个历程中，贝壳找房不仅解决了用户的信任度和留存问题，还获得很高的复合增长率。这套模式和团队的运营能力，才是贝壳真正的护城河。

在互助中，左晖一直相信“多即是少”，所以贝壳有大量规则、守则条款，再加上VR看房、AI助手、房源验真系统等技术工具，组成了贝壳找房运营体系最焦点的内容。这套运营体系是之前是许多经纪品牌主动去“偷师”链家而没有学会的，贝壳找房通过开放共享运营体系，组建了一个有265个品牌的“同盟军”。相比打车、外卖业务，房产生意业务更为庞大。在滴滴平台上，位置、车型、司机评分是三个主要指标，平台凭据位置派单，单个司机就可以完整完成一次服务。

但房产生意业务的线下部门很是重，带看、砍价、订房、签约、评估、过户、贷款、收房，是一个长周期的多方生意业务，所以传统的互联网模式很难切入房产领域，从房产领域降生的平台型企业也很是少。万亿市场想象力2017年底，左晖揭晓过一段讲话：“2016年全国二手房销量凌驾新房的都会有10个，今年预计能够到达17个。

我们预计2018年二手房凌驾新房的都会数量将到达25-30个……房地产大开发的时代已告一段落。”不到半年之后，贝壳找房正式宣布建立。可以看出贝壳建设在左晖对房地产市场趋势的判断之上——掐着表建立的。

房地产是一个强资源性行业，土地和金融两头都远非公然市场所能及，只有市场端相对开放，但还经常受到政策和审批影响，因此房产的工业互联网进化只可能率先发生在二手房领域。今年头，北京大学汇丰金融研究院执行院长巴曙松又强调了这种论点，他说：“房地产市场逐步进入到存量市场，预计未来5至10年内，二手房的生意业务会从现在的6万亿增长到10万亿，逐步凌驾新房的生意业务量。同时，二手房供应的扩大、二手房市场的发育，也是整个房地产市场走向成熟的标志。

”在时代变化中，一定会泛起创新，及新模式的降生。2018年贝壳找房建立的时候，海内已经有15个都会的二手房GMV凌驾1000亿元，5个都会每年二手房成交凌驾一万套。

二手房GMV千亿都会俱乐部（2018年）空缺研究院院长杨现领认为，海内已经渡过了住房紧缺阶段，进入全流通市场时期，这些二手房市场活跃的都会，换房需求成为主导。在这种情况下，对买房服务的品质要求也会相应提高，中介现有意识和水平并不能满足这个要求。

趋势显而易见，腾讯绝不犹豫地投了贝壳找房，因为阿里系已经投了诸葛找房等其它房产平台。腾讯方面表现，腾讯在工业生态领域的投资结构，围绕行业解决方案生态、技术平台生态和底层基础设施三个偏向展开，投资贝壳找房切合腾讯在“住”这一垂类生态结构头部公司的战略。之后，腾讯开始与贝壳联动，先是向贝壳找房开放了微信“九宫格”入口，然后又将QQ浏览器、看点快报、QQ看点等多款信息流产物房产频道的新房、二手房、租房等房产服务入口交给了贝壳找房。

所有的门都向贝壳找房打开，包罗开发商们。因为他们突然发现，在改善需求为主的市场中，大量人群“卖旧买新”，这类客户距离经纪公司更近。停止现在，海内TOP100开发商和贝壳找房都有互助，他们需要贝壳找房导流，另有部门开发商在用贝壳的VR售楼部等线上工具。

据CIC测算，到2024年，中国通过房地产经纪服务实现的衡宇销售和租赁GTV总额将从2019年的10.5万亿元人民币增长到2024年的19.1万亿元人民币，经纪服务渗透率将从2019年的47.1％增长到2024年的62.2％。就在贝壳递交招股书当晚，杨现领发了一条朋侪圈：绝大多数人都远远低估了贝壳对整个居住工业链的深远影响，“后贝壳时代”的序幕刚刚开启。停止现在，贝壳找房的业务笼罩新房、家装、租赁、外洋、保洁，甚至商业办公多个垂直领域，通过入驻、加盟、直营进入了103个都会，当地的中介和买房/卖房人都发现，一切正在发生变化。

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